「料金を高くすると売れない」
「近くの競合より安くしないと勝てない」
「値上げしたらお客様が離れる」
パーソナルジムを開業したばかりのオーナーほど、こう考えがちです。
しかし現実は真逆です。
パーソナルジムが“売れない”理由は
料金が高いからではなく
料金の根拠が伝わっていないから。
実際、多くのオーナーが“相場合わせ”で料金を決めています👇
・競合より少し安く
・エリアの平均と同じくらい
・スタッフ給料と家賃から逆算
しかしこの考え方には致命的な落とし穴があります👇
相場で料金を決めると、必ず“中途半端で選ばれない価格”になる。
一方、成功しているジムは
料金を 「価値設計 × 体験導線 × 成果イメージ」 で決めています。
この正しい料金設計を理解すると
・安売りしなくても選ばれる
・値上げしても離脱が起きない
・口コミと紹介が自然に増える
という状態が作れます。
この記事では、
“安売り地獄から抜け出すための料金設計の型” を
初心者オーナーにも分かりやすい形で解説します。
■ パーソナルジムの料金設計で失敗する理由
料金設計の失敗は、ほぼすべてこの3つに集約されます👇
| 失敗の根本原因 | 具体例 |
|---|---|
| ① “相場”を基準にする | 「競合より少し安く」 |
| ② 料金＝時間の対価と考える | 「60分〇〇円」発想 |
| ③ 料金＝自信・経験値で変動 | 「実績ないから安くする」 |
しかしこれらは 完全に逆効果 です。
なぜ相場に合わせると失敗するのか？
相場で価格を決めると👇
- 競合より安くても“安いから選ばれる”状態になる
- 競合と同じだと“特徴のない中位の店”になる
つまり
相場基準＝差別化ゼロ＝選ばれない
料金は 市場の平均ではなく“価値の設計”で決まる。
■ 「相場に合わせる」が危険なワケ
ここは超重要👇
料金＝価値提示 × 未来のイメージ × 不安の解消 の掛け算
価格競争で疲弊するジムは
「料金を見せてから価値を説明」している。
成功しているジムは
“価値 → 未来 → 解決策 → 料金” の順番で伝えている。
例で比較👇
❌ 売れない伝え方
「60分8,800円です。週2だと月70,400円です。」
→ “高い理由”が1ミリも伝わらない
◎ 売れる伝え方
「3ヶ月で“辞めずに”結果を出すための計画を一緒に作ります。
習慣化の仕組み・停滞期の突破・食事改善の方法まで全部設計します。
そのための料金が〇〇円です。」
→ “金額ではなく未来像”に意識が向く
■ 高単価でも売れる“価値設計”の構造
高い料金でも選ばれるジムは
「料金を上げている」のではなく
料金を“納得させている”。
その仕組みはこの5ステップ👇
ステップ1｜理想・悩みの把握
ステップ2｜問題の本質を特定
ステップ3｜再現性のある解決策を提示
ステップ4｜未来の変化を具体化
ステップ5｜そのための料金として提示
例：売れる説明の流れ（保存版）
① 「今まで続かなかった原因は“継続の設計”が抜けていたからです。」
② 「そこを解決すると、必ず結果は出せます。」
③ 「トレーニング／食事／習慣化／停滞期の突破まで設計します。」
④ 「3ヶ月後にはこういう変化が期待できます。」
⑤ 「そのための料金が〇〇円です。」
これが 価値 → 未来 → 解決 → 料金 の黄金ロジック。
ここまで来ると料金は
「高い・安い」ではなく👇
→ 「その価値を受け取るかどうか」の判断に変わる。
■ 価格が決まる3要素（実績ではなく設計）
料金は「実績の大きさ」ではなく、次の3つの掛け算で決まります👇
① 価値認知
② 不安解消
③ 未来の具体性
① 価値認知
料金が高いジムは
「高額だから通う理由」を明確に伝えている。
例👇
- 習慣化支援
- 停滞期突破のサポート
- 食事管理の型
- カウンセリングの質
- メンタルケア
※トレーニング技術ではない
② 不安解消
人がサービスを買わない最大理由は「不安」
→ 不安は“事前に潰す”と成約率が爆発する
例👇
- 「続けられるか不安」→ 伴走設計を説明
- 「リバウンドが怖い」→ 停滞期対応を説明
- 「他社との違いが分からない」→ 成果導線を見せる
③ 未来の具体性
「痩せる」「変わる」は抽象
だから刺さらない。
刺さるのは👇
- 「3ヶ月後の体の状態」
- 「生活習慣の変化」
- 「気持ちの変化」
- 「人間関係の変化」
想像できた未来に対して人は支払う。
■ 値下げせずに成約率を上げるカウンセリング技術
値下げは“成約率の解決策”ではない。
成約率は カウンセリングの順番で決まる。
これが最も再現性の高い流れ👇
🔥 カウンセリングの黄金パターン
① 共感
→ 過去の失敗・悩み・不安の代弁
（「頑張ってるのに変われないつらさ、分かります」）
② 原因の明確化
→ 失敗は意思ではなく仕組み
（「意思が弱かったのではなく仕組みが無かった」）
③ 解決策の提示
→ 伴走・習慣化・停滞期突破・フォロー
④ 未来の具体化
→ 3ヶ月後の状態・体・習慣・メンタル
⑤ プラン提示
→ 「その未来のための料金」が自然に入る
これができると
値下げせずに成約率は 1.3〜2.2倍 上がる。
■ 解約・返金を減らす料金設計のポイント
料金設計は 売るためだけではなく“続けてもらうため”にも設計するもの。
よくある失敗👇
- 体験安く・本契約高い → ギャップで離脱
- コースの選択肢多すぎ → 決められず離脱
- 決済頻度が多い → モチベの波で離脱
高継続のジムは下の3つが共通👇
① コースは3つまで
選択肢は少ない方が継続しやすい
→ 「ライト・スタンダード・プロ」で十分
② 支払い方法のストレスをゼロに
- 継続系は分割 or 自動引き落とし
- 解約はフォーム申請でOK（人に言わせない）
心理負荷が少ないほど継続率は上がる。
③ “停滞期ケア”の説明を料金に紐づける
料金はサービスの中身より
“リスク対応”が価値になる。
例👇
「停滞期の突破支援まで含めた料金です」
→ 価格への納得感が一気に高まる
■ 口コミ・紹介が増える価格の作り方
「高い価格でも紹介が増えるのか？」
答えはYES。
むしろ“適正価格以上”のジムの方が紹介が増える。
理由👇
人は「安いサービス」ではなく
“誇れるサービス”を紹介するから。
紹介が増える価格の共通点👇
| 価格の伝え方 | 紹介心理 |
|---|---|
| “料金の説明”が中心 | 受動・比較 |
| “価値＋未来の説明”が中心 | 誇り・感謝・共有 |
つまり👇
紹介とは“成果の共有欲求”。
紹介が自然に起きる導線テンプレ👇
① こまめに成果を可視化（測定・写真・習慣など）
② “できた事”を言語化して本人の成功体験を強化
③ ピーク時ではなく“2回連続成功時”に軽く触れる
例：「もし友達や家族で悩んでる人いたら、僕たちが支えます✊」
④ “紹介者ではなく紹介先に特典”を設定
→ 善意ベースでシェアしたくなる
紹介が増えるジムは
お願いしない。設計している。
■ 料金を変更・値上げするときの注意点
料金変更は、正しく行えば
「売上の底上げ」「継続率の改善」まで起こる強い施策。
ただし、やり方を間違えると
・炎上
・大量解約
・口コミ悪化
につながるので慎重に。
成功率が高いのはこの手順👇
🔥 値上げの正しいステップ
1）理由を明確に
例：サービス改善・スタッフ教育強化・フォロー体制強化など
2）料金変更は“未来の契約”から
既存会員 → 旧料金のまま（切り替え任意）
3）周知は“感謝 → 改善点 → 料金 → 再感謝”の順
4）契約更新時に“成果を一緒に振り返る”
→ 納得感が最大化される
値上げは「失うリスク」ではなく
“価値を守る仕組み” と捉えること。
■ まとめ：料金は「戦略」
パーソナルジム業界で最も危険な思考は👇
「競合より少し安くすれば売れる」
現実は真逆。
安くしても売れないし、継続しないし、紹介も起きない。
料金は
価値の設計 × 不安の解消 × 未来の具体化
で決まる。
値下げは戦い方ではなく、撤退戦。
料金戦略は 勝ちにいく武器。
正しく設計すれば👇
- 高単価でも選ばれる
- 値上げしても離脱が起きない
- 紹介が増える
- 継続率が安定する
- 広告費に依存しなくなる
料金は“金額”ではなく
未来に対する投資のプレゼン。
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この記事で紹介したのは
“料金設計の基礎”にすぎません。
noteでは👇の内容を
テンプレ／台本／チェックリスト付きで 完全公開 しています。
🔻 note収録内容（一部）
- 高単価でも売れる料金設計の完全テンプレ
- 成約率を上げるカウンセリング台本
- 解約防止の料金設計スクリプト
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- 料金変更・値上げの告知テンプレ文
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「閉める」か「続ける」だけでなく、
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まだ決めていない段階でも、
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知っておくことは、今後の判断材料になります。
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